国内外酒店销售模式的差异分析及对策

上海嘉豪淮海国际豪生酒店:四川长虹(600839)在上半年业绩预增的同时,称 公司 近日收到四川省国资委有关批复文件,同意四川长虹受让集团公司旗下两公司股权。分别是集团公司持有的四川长虹电源有限责 12月10日-12日,世界最大的酒店用品展——第十九广州国际酒店用品展在广州正式召开。这里一直被赞誉为酒店用品市场新产品发布的第一阵地,行业新理念智慧碰撞的最前沿,将 。

国内外酒店销售模式

    酒店销售工作直接关系到酒店的经营,但“销售工作难做”又是饭店的普遍反映。酒店销售究竟应如何做,国内外酒店的销售模式有何差别,综合研究国内外酒店的销售模式或许能给国内酒店很多的启示。目前,对“销售模式”并没有一个权威的概念,每个酒店都可以结合自己的产品和顾客终端的需求,做出自己的销售模式。笔者个人认为,“销售模式”指的是酒店把产品销售给顾客所采用的各种销售策略,一般包括人员销售,传统产品展示销售、渠道销售,广告销售等。

    一、酒店销售模式的类型

    纵观国内外酒店销售模式的发展,我们可以总结以下基本的销售模式:

    1.交易式销售

    运用这种销售模式时,价格是惟一起作用的因素。此时,客户一般知道自己需要什么产品,只是在寻找最为合适的价格。零售业的销售模式大体都可以归入这一类。这种销售模式是常规的单一销售模式,体现在饭店销售里面,即顾客选择自己了解、熟知的饭店产品,销售人员没有更多地参与到顾客的需求当中,在餐饮行业里运用较多。

    2.利益式销售

    运用这种模式的销售人员不仅在价格上做文章,还通过比较产品特征、优缺点来帮助顾客做出恰当的选择。当饭店之间的产品差异较小时,销售人员也会借助于自己的客户关系来进行销售。目前,这种模式在国内多数的饭店销售里运用广泛,饭店企业强调产品的“独特销售卖点”来吸引顾客。

    3.顾问式销售

    运用这种模式的销售人员会分析客户需求并提供建议来帮助客户做出选择。典型的例子是分析、比较产品生命周期总成本和初次购买价格。“顾问式”销售模式在如何销售、如何交付或如何使用等方面会经常随客户的不同而有所不同。顾问式的销售模式给很多的主题酒店带来丰厚的利润。例如,中国经营最成功的会议酒店――北京九华山庄,采用顾问式销售在会议酒店经营上取得巨大成功,2004年,在京举行的近20000次国内外会议中,有近7000次会议选择在九华山庄举行。

    4.增值式销售

    采用“增值式”销售模式的销售人员不仅为客户提供建议,而且会主动按照客户的需求为其提供或完善解决方案,甚至为满足客户需求提供量身定制的解决方案。该类销售人员的信念是:帮助客户解决问题远比销售重要。IBM公司提出的“随需而变”的经营理念即是“增值式”销售的体现。当然,相对复杂的“顾问式”销售与“增值式”销售未必比其它两种销售模式更好,关键是,企业需要使其销售模式、薪酬体系与客户的最终目标相一致。此外,销售模式与产品种类也有关系。再者,由于存在不同的细分客户群、销售渠道和客户类型(规模及实力),同一个企业有时同时运用几种模式也很正常。

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上海嘉豪淮海国际豪生酒店 由Hotels.com最新发布的酒店价格指数报告显示,2012年上半年,旅客酒店住房付出的平均费用在全球范围内都普遍提高。全球酒店价格指数与去年同期相比增长4%,平均价格涨幅分别。 黛安娜王妃生前住过的最后一家 酒店 就是旺多姆(VENDOM)广场边上的丽兹(RITZ)酒店,RITZ的奢华从你进入大门起便能清晰地感受到,巨大的水晶灯,巴洛克风格的座椅上蒙的是丝绒。

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